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刚刚新华网聚焦了高邮一家乡镇民企……

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  在国际市场风云变幻的当下,民营经济如何坚定发展信心,拓展国际视野,走向更加广阔的舞台?中国制造如何专注创新、做精主业,努力实现关键核心技术自主可控?

  高邮有这样一家乡镇民企:虽然身处里下河腹地,做的却是大洋彼岸的生意,产品摆上全球最高端市场的货架;作为一家代工企业,却不仰人鼻息,与全球十大电动工具品牌平起平坐、休戚与共;95%的员工虽来自本乡本土,操弄起世界一流生产线比唱起高邮秧歌号子还熟……

  这家企业就是江苏金飞达电动工具有限公司。近日,我们走进金飞达,试图解开金飞达能够逆风飞扬的谜底。

  10月30日一大早,我们从扬州驱车一个多小时来到卸甲。刚进金飞达大门,巧遇这位风尘仆仆的德国小伙儿。

  克里斯是欧洲第三大电动工具制造商的新品研发项目负责人,公司总部在斯图加特,他从法兰克福转机上海,再坐车300多公里到高邮,一路下来走了一天半。

  “这次来是为了验收直流无刷空压机,一款世界首创产品,相当于电动工具领域的‘特斯拉’。”克里斯解释道。

  中午,又一批外国客户来访。全球家装零售业排名第三的英国翠丰集团采购总监,率队从伦敦赶来,与金飞达商谈全面合作。

  远来都是客,董事长张庆奇进进出出。采访被打断,预约第二天上午继续。“实在不好意思,明天上午加拿大最大的零售企业C.T.C也要来谈合作……”张庆奇说,“过去,我们满世界找市场;现在,全球的客户来找我们!”

  “目前,欧美顶级超市里的台式电动工具,大部分都是我们生产的。他们知道,来金飞达能找到好产品。”行业“大佬”张庆奇,眉头舒展,眼含笑意,爽利中透着自信。

  “这不,前不久,应该是10月8日吧,美国第二大家居建材零售商劳氏公司全球采购,金飞达和两家国际厂商同台竞标,我们最终胜出,这一单就是2000多万美元。”张庆奇说。

  “明年1月1日起,美国将对中国商品加征25%关税。这笔订单明年7月交付,加征的关税进口商出大头。换句话说,劳氏公司宁愿多掏钱,依然选择采购我们的产品。”张春元说,为了这次竞标,他和销售经理替采购方做足了功课,数据、资料堆起来一人多高。“你的竞争对手卖什么产品、功能如何、价格多少、供应商是谁;我的产品优势在哪儿,出厂价、运费、关税多少;跟金飞达合作,你的零售价可以卖到多少、利润率多高、预期年出货量多少、你最后能赚多少钱……谈判桌上,我们全部用数据说话,按国际商务规则办事,把买卖做得直接、通透。金飞达的产品性能、采购价格、竞争优势摆在那儿,你不可能不买我的。”

  “美国挑起贸易摩擦,好多人问我怕不怕,我说有什么好怕的。市场就是战场,没有一天风平浪静。共性问题不是问题,个性问题才是问题。金飞达这么多年,经历得多了,敢做国际市场,靠的是核心竞争力。”张庆奇说,别把金飞达当成传统代工工厂,“我们凭借强大的研发、生产和服务能力,已在整个产业链中占据核心位置。替国际伙伴算细账,让你依赖我,有事大家扛,谁也离不开谁。”

  2004年前后,一只脚刚刚迈进国际市场的张庆奇,发现一个有趣现象,每年四五月份,来自欧美的订单都会猛增。他把这个现象当“作业”,布置给大学毕业不久的张春元。

  张春元联系国外同学帮忙调查,很快有了答案:欧美地区修理房屋家具、修剪花园树木,人们喜欢自己动手,电动工具几乎家家必备。每年6月的第三个星期日,是西方国家的父亲节,电动工具也就成了子女送给父母的热门礼品,在媒体推荐榜单上排名前三。

  “我们是‘送礼就送脑白金’,人家是送礼就送电钻、电锯。”张庆奇说,这个答案给了金飞达两点启示:一是欧美客户需要的不是专业机械,而是家庭产品,电动工具必须从“傻大粗笨”走向“高精靓尖”;二是做好欧美市场,必须紧跟客户需求,了解老外消费文化,从研发设计开始就要有欧美味,与市场零距离。

  真正的泳者,总想投奔大海。金飞达的目光,一下子投向世界设计之都西班牙巴塞罗那,在那里成立设计中心,请来巴塞罗那奥运会火炬设计团队,为金飞达电动工具提供世界最前沿外观设计,平均每月开发一个新款。金飞达之前推出的MB9105平压刨,投放市场后反应平平,经过西班牙设计中心回炉再造,销量迅速突破1万台。

  几乎同时,金飞达又在美国芝加哥成立海外销售公司,挖来劳氏公司大客户销售经理担任总经理。“我们给他的年薪比美国总统都高,但这个钱不好拿,他要维护、开拓美国大超市客户,定期做市场调查,分析欧美消费者为什么买或不买这个产品,将第一手‘情报’第一时间发回金飞达大本营,指导研发和生产。”张春元说。

  两大海外中心,犹如观潮辨风的“千里眼”“顺风耳”,加上本土技术中心的“最强大脑”,三者互为犄角。“美国销售公司负责发现问题、西班牙设计中心负责回答问题、卸甲技术中心负责解决问题。市场和设计在欧美,研发和生产在卸甲。”张庆奇说,虽然天各一方,金飞达与全球市场零时差。

  “到了金飞达看世界,全球排名前十的电动工具品牌都在和我们合作。”张庆奇乐呵呵的。

  “给世界品牌代工,哪怕差了分毫,你都进不了门。”张庆奇说,为保持金飞达产品的全球竞争力,公司每年光设备投入就高达5000万元。智能机器人一台上百万,一买就是几十台。“不是舍不舍得,而是必须要买。这些著名品牌会指定产品用哪个型号的设备生产,你不买就做不了。可以说,与世界品牌合作,也在推动金飞达朝着智能制造的方向往前走,停不下来。”

  走进加工10车间,入眼的是30台数控滚齿机和自动化外圆磨床,只有5名工人操作。“我们生产的齿轮和齿轴是电机核心部件,一名工人操作六台机器,放进去齿坯,吐出来成品,自动检测质量,不用你费劲。”车间主任张有春介绍,智能化生产后,工人劳动强度下来了,质量上去了,生产效率至少比过去提升三倍。

  金飞达的工人绝大部分来自当地。“从进厂那天起,我们培训就没停过,把洋专家请进来讲,把‘泥腿子’送出去学,技术不达标上不了岗。”只有初中学历的张有春说,“我们上的是‘金飞达大学’,全球不同的品牌当老师,不断更新的产品是考题。”

  “别看都是数一数二的牌子,产品风格迥然不同。德国品牌讲究实用,不要花里胡哨;日本品牌追求精致,成本抠得特细;美国品牌和美国车一样,喜欢尺寸够大……”技术中心工程师姚宏平是卸甲镇一平村人,2002年大专毕业进入金飞达,10多年来参与过四大洲十多个产品的研发。“和这些世界品牌的工程师合作,我除了外语不行,技术交流没差距。”

  金飞达的国际化,在员工身上打下深深烙印。有的,研习日本标准;有的,精通德国制造;有的,则专攻美国技术。拉在一块儿,俨然一支“多国部队”。

  “有了国际化的理念、视野、生产,我们才有资格与好品牌合作,拿下好的订单。”搞了一辈子电动工具的张庆奇说,这就是金飞达的“世界观”。

  今年1至9月,金飞达实现产值10.2亿元,自营出口9177万美元,同比增长15.7%。其中,美国市场出口额与去年持平,欧洲市场增长26%,已撑起金飞达海外市场半壁江山。

  2002年3月,张庆奇带着儿子张春元漂洋过海,用布袋裹了一台30公斤重台钻,愣是背到科隆国际五金博览会。

  张庆奇没心思欣赏莱茵河的旖旎风光。自家产品在欧洲卖得到底咋样?当地经销商把他领到一个小商品市场,指着地摊上的金飞达台钻说:“便宜,也有人买。”

  当时金飞达产值已达3.85亿元,高邮第一出口创汇大户。张庆奇回忆道:“人家说我们是‘小巨人’,听了飘飘然的,到欧洲市场一看,什么‘小巨人’啊,在地摊上躺着呢。”

  2018年7月,欧洲第三大电动工具制造商德国麦太保公司,举办庆典,庆祝与金飞达合作十周年。数天行程,张庆奇特意提出再去一趟科隆。麦太保采购总监弗兰克全程陪同当司机,张庆奇过意不去。这位德国高管说,麦太保对金飞达和您这样的中国企业家充满敬意。

  第一次科隆之行,也并非一无所获。短暂刺痛后,张庆奇决心撕掉金飞达身上的低端标签,要让自家产品堂堂正正摆上全球最高端市场的货架。弯道超车都不行,金飞达必须换道超车,从“乡间小道”直接拐上“高速公路”。要说收获,那就是觉醒。

  不久,在芝加哥展会上,张庆奇结识日本牧田株式会社中国分公司高管加藤先生。“牧田,那可是世界电动工具知名品牌啊!”就像迷航的人忽然看到灯塔,张庆奇合计着,要是能合作,金飞达就真的“飞达”了。

  这年秋天,日本牧田派人来卸甲。对方在厂里转了转,车间看了看,便打道回府。张庆奇心里明白,这点儿家底瞒不住人家。

  心有点儿凉,但并没有死。张庆奇一趟趟往昆山牧田中国分公司跑,试图以精诚叩开金石。还真巧了,牧田准备上马一款新品,因投入大、用工多,想找别人去做。滕原交给张庆奇一个样品说,“只要你们能生产出来,就可以成为牧田的代工工厂。”合作大门没有掩死,日本人留下一道缝。

  金飞达人没想到,竟有门槛像座山。技术总监朱金宝回忆说:“拿到LF1000复合锯样品和设计图纸,立马就傻眼了,这种参数、结构从没见过,简直像看天书。”

  牧田倒也有耐心,一次次派工程师来,指导采购设备和零部件,帮助培训员工、提升管理、改进工艺。

  日本人对品质的极致追求,给金飞达上了一课。“就说导向座加工吧,部件大、易变形,牧田要求误差不超15个丝,我们做到了30个丝,不行!20个丝,也不行!终于改进到了16个丝,这回该差不多了吧,还不行!最后死磕了一年,达到15个丝才过关。”朱金宝解释说,“丝”是对长度单位“忽米”的俗称,1丝等于0.01毫米。

  更严苛的,还在后面。产品送到牧田昆山公司,仅在一台设备上就做了50分钟检测,防锈、抗震、耐腐蚀……一关下来又一关,过了54道关,金飞达这才拿到牧田在中国唯一的整机代工资格。2005年5月,首批LF1000复合锯挺进国际市场。走到这一天,足足用了29个月。

  “当时从上海出关,被海关扣了下来。海关员见多识广,说你们怎么假冒牧田啊?一再解释,可人家不信,打电话联系牧田公司后才放行。”张庆奇讲起这段小插曲,乐了起来,“上海海关员说,你们真牛,连牧田的产品都能做,他们在中国还没找过别人代工呢。”

  越过山峰,才发现风光无限。张庆奇说,“之后我们和麦太保、博世、得伟这些大品牌合作,再没费什么事。人家到你厂里一看,成箱成箱的‘牧田’摆在那儿,就啥话也没有啦。”

  对金飞达而言,比“牧田代工”这一身份更值钱的,是发展理念从锅底洼上了“九重天”:要想不被人“卡脖子”“牵鼻子”,任何时候都要攥紧“精耕主业、专注创新”这把密钥。

  和大多数代工企业一样,金飞达的起步步履蹒跚。早年,设备落伍,说有研发,也就是“依葫芦画瓢”,产品低端,挣不了几个钱。差半吨焦碳隔壁厂都不借,连乡卫生院也不给金飞达员工赊帐,人家说了,你们家没钱……想起过去,张庆奇叹道:“仰人鼻息,受制于人,真不是人过的日子。”

  攀登牧田这座大山,犹如进了回太上老君八卦炉,出关后的金飞达,已然“脱胎换骨”,设计、技术、设备、管理、工人素质乃至供应商质量,全都上去了。出师后的金飞达人深知,江湖路远,今后还得苦练内功。就像高手缠斗,不怕你会一万种武功,就怕你一种武功练了一万遍。

  “金飞达只会做电动工具,不懂盖房子。”张庆奇说,这么多年,我们只做了电动工具这一件事情。

  学,登堂入室。金飞达技术人员一遍遍琢磨欧洲、美国、日本不同品牌的门道。海外市场一有新产品,就买回来测试、拆解、研究,为产品改进、新品开发积累基础数据。

  创,自成一派。从跟班模仿转而自主创新,才算看家本领。金飞达每年提取销售额的3%以上投入研发,建立江苏省台式电动工具工程技术研究中心,与华中科技大学等高校开展产学研合作,引进技术人才。“公司现有员工2000多人,研发人员就接近百人,这在代工企业里非常罕见。”朱金宝说。

  “目前公司共有400多种产品,有效专利160多项。”在300平方米产品展示区,朱金宝指着一款产品介绍,这是去年推出的直流无刷系列产品之一,年销量超过两万台。“它配备大容量电池包,不用接电线拖来拖去,还可通过手机APP检测电池容量、锯齿转速,特别适合野外作业,市场前景非常好。开发这个产品,我们整整花了两年时间。”

  为应对国际贸易摩擦,最近金飞达加快研发进度,研发投入增至3000多万元,预计全年可推出70多款新产品。“产品一旦更新换代,在定价时,我们就可以把新增关税成本计算进去。”算起账来,张庆奇门儿清。

  传统代工企业,因研发和市场“两头在外”,无根无魂,大洋彼岸打个喷嚏,有的就会“感冒”,甚至“卧床不起”。

  “不要认为代工就是低端,就是给别人打工,这种观念过时了。品牌和代工,只是国际分工不同,不管处于产业链哪一端,关键还看核心竞争力。你筋强骨壮了,才配有话语权。”张庆奇说。

  “有家英国连锁超市找台湾厂商代工,因质量缺陷频频自燃,今年10月,产品全部停止销售。后来,这家超市慕名上门求援,金飞达接下这个单。从分析问题、拿出样品再到量产,只用了两周时间。又过了十天,首批7000台新品登上远洋货轮。24天,金飞达创造了与合作伙伴推出新品的新速度。”总经理张春元说,现在这个品牌已和金飞达全面合作,最近刚下了15万台的订单。

  麦太保研发负责人克里斯此行,同样肩负特殊使命。“这次来中国,是为了验收金飞达为我们研发的一款新产品,明年3月量产后,将成为麦太保在全球市场的‘主打款’。”

  “我们在德国也研发了这款产品,但与金飞达相比,产品性能、成本控制都不令人满意,公司决定直接采用金飞达的研发成果。”说完,克里斯朝金飞达工程师竖起大拇指,“你们太厉害了!”

  没有品牌照样能做到“自主可控”。张庆奇认为,关键要实现从制造到创造的跨越,由卖产品走向卖服务、卖价值。“这样,我的命运才能我做主,这就是金飞达的创新观。”

  65岁的张庆奇,依旧精力旺盛。寒来暑往,他把全部热情倾注一生的事业,在大淖河边创造了一个惊艳世界的“中国故事”。

  那个年代走出来的企业家,很多是白手起家、历经风雨、尝尽酸辛,最后打拼出一片天地。

  金飞达的文化墙,赫然写着六个大字“共赢 共融 共享”,这是张庆奇推崇的义利观。

  做人经商,义行天下。张庆奇的“朋友圈”既有享誉世界的行业巨头,也有共经风雨的配套厂商,甚至还有口中夺食的竞争对手。“不论大朋友、小朋友,洋朋友、土朋友,只要讲正气、走正道、同发展,就是一家人。”

  但凡与张庆奇打过交道的人,都能感觉得到他身上有种特殊魅力。这种过人的特质,在中国传统文化语境里,叫做“和为贵”;用世界语言讲述,就是“命运共同体”。

  翠丰集团在全球家装零售业排名第三,旗下2800家门店覆盖15个国家。英国客人此行,是想了解金飞达新品研发的进展、方向等,看怎么和翠丰发展战略强强联姻。

  总经理张春元操着一口流利的英语,跟翠丰采购总监相谈甚欢:“翠丰的竞争对手是谁?我们的下一代产品是什么?这些产品怎样满足英国消费者需求?金飞达可以帮助翠丰拿出未来三到五年的产品规划,研发、设计、生产全由我们来,牌子都帮你贴好,你直接摆上货架卖就行了。”

  在类似合作洽谈中,金飞达的共赢理念,总是让国际品牌无法拒绝。虽然各国文化有差异,但真诚、善意的力量能够打破隔阂、形成共鸣。

  “国际市场上,电动工具更新换代周期一般是三年。金飞达一款产品推出后,海外销售公司会跟进调查市场反应、用户体验,再结合我们的技术成果和客户规划,第二年就把迭代产品给你送上门。研发费用我们出,不要你费一点劲,让你躺着挣钱。你离不开我,我也离不开你,大家一起发展。”副总经理杨真武说,金飞达有着超强磁力,合作的世界品牌,流失率几乎为零。

  替客户做好市场调查、为客户拿出产品规划、代客户进行新品研发、给客户计算销售利润。用张庆奇的话来说,“帮助客户成功,自己才会成功。”

  张庆奇土生土长,虽不懂外语,却与世界级品牌的老板、高管相处融洽,甚至结成莫逆之交。

  10月30日,德国麦太保负责新品研发的工程师克里斯来到金飞达,推进合作项目。当晚,张庆奇在公司食堂设宴款待。

  “我和霍斯特总裁亲如兄弟,我去德国,他待我像家人;你来中国,我也会像家人一样招待你。”张庆奇让翻译说给克里斯听,端起酒杯一饮而尽。

  中国企业家对一名普通工程师的热情,让克里斯有些受宠若惊。“我从总部出发前,总裁先生特地嘱咐,代他向您问好,说您是他最敬重的朋友之一,身上有着和中国文化一样的魅力。”

  欧洲第三大电动工具制造商的总裁,为什么对一位来自中国偏僻乡镇的企业家有如此高的评价?

  2008年,因生产成本高、产品更新慢,麦太保的市场大幅萎缩,加之产品因质量问题下架,面临无货可售的窘境。此时,总裁霍斯特想起曾有过合作的金飞达,抱着试试看的心理联系张庆奇,把自己的境况坦诚相告。金飞达仗义相助,紧急生产产品驰援,帮其重新夺回市场。这让麦太保高层看到,除了尊重商业规则,金飞达人似乎还有更可贵的品质。之后,无论国际市场怎样起伏,两家的合作牢不可破;两位企业领导人,建立了深厚的私人友谊。

  忆起这段往事,张庆奇感慨地说:“中国义利观,义字当头。行走国际市场,竞争也好、合作也罢,不能搞‘我赢你输、我多你少’。合作伙伴出了问题,别光想着扎好自家篱笆,应该去帮一把。”

  今年7月,麦太保在德国举办与金飞达合作十周年庆典。双方互赠礼物,出奇的巧合,两个都是飘带环绕上升的造型,霍斯特和张庆奇在台上紧紧拥抱。“我们虽然相隔千山万水,但是心有灵犀。”张庆奇说。

  看似巧合,却意味深长。在金飞达,我们看到了麦太保特意设计的礼物,底座上写着:PARTNERSHIP(伙伴)、FRIENDSHIP(友情)、MUTUAL SUCCESS(共赢)。

  张庆奇与日本牧田中国分公司高管滕原先生也是惺惺相惜,结成莫逆之交。“藤原是金飞达的伯乐,是他当年在公司中的坚持,我们才有了和牧田合作的机会。他是金飞达走向世界的恩人,这份情,我们不会忘。”张庆奇说,藤原退休前,握着他的手讲,“如果我会中文,会有很多心里话要和你说。”

  在与世界品牌和国际大型连锁超市合作中,金飞达有个原则始终如一,有竞争关系的两家客户,绝不供应相同产品。

  “品牌有大有小、有强有弱,但都一样是我们的客户,和为贵嘛。大家结成休戚与共的‘命运共同体’,你搭乘金飞达发展的列车,我就要保护你的利益,咱们中国人就讲究这个。”张庆奇说。

  老话说,慈不掌兵,义不理财。但一个企业家心存善念、广结善缘,就会凝聚道德的力量,形成另一种竞争力。

  在总经理张春元眼里,父亲虽是乡镇企业家,却能带领金飞达走向世界,跟那些国际大客户做起生意来,脑子好使得很。只是有一点,让他想不通。“现在金飞达产品‘卖全球’,采购不说‘买全球’也该‘买全国’吧?大型零部件供应商有规模、价格、效率优势,与他们合作更划算。可父亲认为,现在的配套企业都是陪金飞达一起走出来的,我们做大了,不能撇下人家。”

  这些年来,金飞达“航母”辐射带动了周边三四百家“小舢板”企业,卸甲镇上就有13家。

  商业往来,生产商拖欠供应商货款是“惯例”。占用供应商资金、收取和克扣质量保证金,甚至成为一些强势企业变相融资和生财的手段。在金飞达,却是另一番景象。

  “你看我们财务账目,很多供应商都是‘负账’。啥意思?我们不拖欠他一分钱,反倒是他欠我们的钱呢。”朱金宝跟随张庆奇34年,现任技术总监,他非常了解老板的苦心。“老张这人刀子嘴、豆腐心,他对零部件质量要求非常高,别看经常冲着供应商拍桌子,但配套企业买材料、添设备资金紧张,来找他预付货款,他从来不小气。”

  又不是钱多得没处花,为啥借钱帮别人发展?张庆奇说:“配套企业有资金买原料,才能为我们保供应;他们有钱上设备,才能帮金飞达提升零部件质量,这笔钱花得值。”

  如果说,扶持供应商,是出于自己发展考虑,那么,善待竞争对手,则更见张庆奇的磊落胸襟。

  七年前,金飞达有个高管离职单干,办厂也生产劈柴机。起初生意不错,后来渐渐走下坡路,一度陷入危机。实在撑不下去了,这名前高管来找张庆奇。张庆奇不计前嫌,帮他介绍两个大客户。这家工厂拿到“救命”订单,终于渡过难关,现如今也做大了。

  “高邮本地几家做电动工具的民营企业,基本都是从金飞达出去的,都得到过张董的帮助,他们把张庆奇当恩师。”朱金宝说。

  都说同行是冤家,可到张庆奇这儿,却是“单则易折,众则难摧”。“不管是供应商还是同行,大家抱成团才有劲。挽着膀子一起往前,才能走得更远。”

  真心,换来线%关税,我们分头和美国客户、国内供应商谈妥了,三方共同分担关税成本,众人拾柴火焰高嘛!”

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